总体而言，所有的事，都会归结到具体的人身上，一切的问题，看似‘事’的问题，其实都是‘人’的问题。所以项目的竞争策略制定和动作推动，既要考虑发生了什么‘事’和可能会发生什么‘事’，更要考虑会涉及哪些人，这些人的立场、影响力和可能的决策。
“说说看，你打算怎么在‘人’上赢呢？”陈轩故意问道。
“去去去，你想啥呢，这可是我的核心机密。”李宽勇也开玩笑的说道。
陈轩心中想着，按照李宽勇粗中有细的风格，他这些话一定不是真的说漏了嘴，恐怕SIT系统公司在彩云集团项目上真的会照这个思路去做。
既然如此，那会去做哪个人的工作呢？陈轩心中快速梳理着决策链条。
郝奇，这是华富软件的坚定支持者，有杨滔在，李宽勇几乎不可能把关系做进去。
黄总，这是曾经普思软件的支持者，也是重要决策人，应该会成为李宽勇的目标对象。
监察部刘总，这是这次选型的牵头人，至关重要，李宽勇也会作为目标对象，而且不止李宽勇，杨滔一定也会。
信息部何峰，这是技术方案的把关人，十分重要，李宽勇和杨滔也一定不会放过，不过好在陈轩已经和何峰有了很不错的关系，这块阵地可以守得住。
董事长王德富，这是最终决策人，但是平时神龙见首不见尾，想见到都难，李宽勇和杨滔一定会想办法突破他，不过并不容易。相必而言，杨滔去年的选型中和王德富有过沟通，做起工作来更容易一些。
陈轩想到自己目前在决策链条中的影响力，发现除了何峰之外，其他四人都存在巨大的空白，这是一个极其危险的信号。
这里所谓的‘事’，便是指项目中的各种事件，有客户方的，有己方的，有竞争对手的。项目的推动和应对，看似就是在这各种事件和动作中。
这里所谓的‘人’，便是指项目中的各个关系人，有客户方的，有己方的，有竞争对手的。项目的推动和应对，其实都会体现在‘人’身上。
“彩云集团项目你去年不是跟过嘛，给我介绍介绍呗。”李宽勇继续厚着脸皮说道。
“咱们现在是竞争对手好吗，我还给你介绍个屁啊。”陈轩也毫不客气的说道，然后两人都哈哈大笑起来。
“说正经的，我收到了选型通知，你也应该收到了吧。你怎么看？”陈轩提到了那份“阳光选型”的通知邮件。
“是啊，不过在我看来，从‘事’上赢不了，就得考虑从‘人’上赢了。”李宽勇认真的说道，突然觉得自己说多了，接着说道：“哎呀，怎么把这么重要的情况告诉对手了。收回，收回！”
陈轩见状开心的笑了起来，心想李宽勇果然有一套，看似玩笑之中说出了问题的本质。
从‘事’上赢不了，就得考虑从‘人’上赢。
陈轩问了问李泽的意见，更多是出于尊重。李泽表示由于自己对彩云集团情况不太清楚，很难发表意见，不过以前在华富的时候，就常听说彩云集团项目，据说当时都已经在安排华富的销售副总裁罗易到大区出席签约仪式了。后来不知道什么原因没有签约。这么看的话，华富在彩云集团一定有非常好的基础，这可能是普思不具备的。
李泽的话是有道理的，也说到了陈轩心里。
对陈轩而言，没有了黄总的支持，甚至连一个信息来源都没有，所有的工作都是根据彩云集团的要求来开展的，像一个牵线木偶一般。这样的项目，不可能会赢，除非对手也是个牵线木偶。
“阳光选型是吗？”李宽勇心知肚明，带着戏虐的说道，“我可真是第一次听到这种说法。”
“可不是嘛，如果几个供应商什么事都一起开展，大家怎么赢？”陈轩说道。
“这次就是冲着彩云集团的项目吧？”陈轩直入主题，他和李宽勇之间也用不着遮遮掩掩。
“被你猜到了！”李宽勇说着哈哈大笑起来。
这份发文让以后参与彩云集团信息化选型的供应商都十分难受。当下，最难受的莫过于陈轩和李宽勇了。
彩云集团针对这次选型的通知正式通过邮件的方式发送给了普思软件，邮件中详细说了“阳光选型”的方式以及最近的安排。陈轩和李泽仔细研究了这封邮件，得出一个十分头疼的问题：我们还有必要参与吗？
可是，对陈轩来说，这显然是不能接受的。对李宽勇而言，似乎也是如此。
陈轩想到这次李宽勇出现，莫不是和彩云集团的项目也有关系？况且，正是李宽勇告诉自己何峰加入了彩云集团的事。难道李宽勇已经在彩云集团项目之中了，而自己还不知道？
陈轩想到这里便约了李宽勇吃晚饭，也许能从他这里知道更多情况。
如果己方和对手都是牵线木偶，能做的便是听从客户方的安排。一举一动，一招一式，都不过是听从安排而已。而项目型销售的精髓，正式在复杂的竞争态势中，树立自己的竞争优势，并以此作为制定动作和开展应对的根本。
对于牵线木偶来说，决定它们命运的从来不是木偶自己，而是牵线之人，也就是彩云集团，或者说彩云集团中的一些人。
按照这次发文，彩云集团成立了信息化规划委员会和信息化选型小组，规划委员会由董事长王德富、副总裁郝奇、副总裁黄总、信息总监何峰以及其他几位副总裁组成，重要职责任务是规划和制定集团信息化发展方向。
本次信息化选型小组由董事长王德富、副总裁郝奇、副总裁黄总、监察部刘总、信息总监何峰组成，其中刘总负责日常工作安排和监督，何峰负责技术方案把关，相关文件呈送王德富、郝奇、黄总三人决策。
发文中还详细规定了一次信息化选型项目的标准动作和规范，所有供应商都将按照这个标准动作和规范开展工作，并且所有工作都是一起进行的。
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